Ciclo de vendas é o tempo médio que leva desde o primeiro contato com um lead até o fechamento da venda. Essa duração varia bastante de acordo com o tipo de produto ou serviço, o valor da negociação e a complexidade do processo de decisão do comprador.
Como funciona
O ciclo de vendas é medido acompanhando cada oportunidade desde sua entrada no pipeline até o momento em que ela é fechada, e calculando a média de duração entre essas duas datas para um conjunto de negócios. Vendas de menor valor e menor complexidade tendem a ter ciclos mais curtos, enquanto vendas que envolvem múltiplos decisores ou valores mais altos costumam ter ciclos mais longos.
Por que importa
Conhecer a duração do ciclo de vendas ajuda a projetar quando as oportunidades atuais no pipeline devem se transformar em receita, o que é importante para planejamento financeiro e de metas. Também serve como referência para identificar quando uma negociação específica está demorando mais que o esperado, o que pode indicar a necessidade de uma ação adicional para destravar o negócio. Reduzir o ciclo de vendas, sem comprometer a qualidade do processo, costuma ser um objetivo recorrente de times comerciais, já que ciclos mais curtos permitem gerar receita mais rápido com a mesma base de oportunidades.
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