Lead scoring é o sistema de pontuação que classifica leads de acordo com o quão qualificados e prontos para compra eles estão. Em vez de tratar todos os contatos gerados por marketing da mesma forma, o lead scoring atribui uma nota a cada lead, permitindo priorizar quem recebe atenção do time comercial primeiro.
Como funciona
A pontuação é construída a partir de dois tipos de dado. O primeiro é comportamental: ações que o lead realiza, como visitar páginas específicas do site, abrir e-mails, baixar materiais ou participar de webinars. O segundo é demográfico e firmográfico: características do lead ou da empresa em que trabalha, como cargo, setor e porte da empresa. Cada ação ou característica recebe um peso, e a soma desses pesos gera a pontuação final do lead.
Por que importa
Com uma base grande de leads, nem todos merecem o mesmo nível de atenção da equipe de vendas no mesmo momento. O lead scoring dá ao time comercial um critério objetivo para decidir a ordem de abordagem, direcionando esforço para quem apresenta maior probabilidade de avançar no funil. Também serve como ponte entre marketing e vendas, já que o momento em que um lead atinge determinada pontuação costuma marcar a transição de um time para o outro.