ABM (Account-Based Marketing)

ABM, sigla para Account-Based Marketing, é a estratégia que trata contas ou empresas específicas como um "mercado de um", personalizando marketing e vendas para cada conta-alvo, em vez de direcionar uma campanha ampla para uma audiência genérica.

Como funciona

Em vez de partir de uma audiência ampla e filtrar leads individuais, o ABM parte de uma lista definida de contas consideradas estratégicas, geralmente empresas com maior potencial de receita ou maior aderência ao produto. A partir dessa lista, marketing e vendas constroem abordagens específicas para cada conta, considerando o contexto, os decisores envolvidos e as necessidades daquela empresa em particular, em vez de usar a mesma mensagem para todo o mercado.

Quando usar

ABM costuma fazer mais sentido em vendas B2B com ticket alto e ciclo de decisão longo, envolvendo várias pessoas do lado do comprador, situação em que uma abordagem genérica de massa tende a ter baixa efetividade. Nesses casos, o esforço adicional de personalizar a abordagem para cada conta-alvo tende a se justificar pelo valor potencial de cada negócio fechado.