FIFA: o modelo de negócio que fatura US$ 13 bilhões com a Copa do Mundo sem chutar uma bola

Foto: Wikimedia Commons/Djuradj Vujcic

A FIFA não tem time, não treina atleta e não paga salário de jogador. Mesmo assim, projeta arrecadar US$ 13 bilhões no ciclo 2023-2026, puxado pela Copa do Mundo de 2026, que sozinha deve render US$ 8,9 bilhões, a maior arrecadação da história do torneio. A entidade organiza o maior evento esportivo do planeta e embolsa mais dinheiro do que muitos países arrecadam em impostos por ano, sem chutar uma bola.

Neste artigo, eu destrincho de onde vem esse dinheiro, por que o modelo funciona e qual é a lição de posicionamento que vale para a sua marca, mesmo que você nunca tenha vendido um ingresso.

Como a FIFA ganha dinheiro com a Copa do Mundo

O modelo é cirúrgico: a FIFA não produz o espetáculo, ela licencia o acesso a ele. A maior fatia da receita vem dos direitos de transmissão, estimados em cerca de US$ 4 bilhões para a Copa de 2026. A FIFA não produz um segundo de conteúdo: só vende o direito de transmitir o que acontece dentro de um campo. Só o contrato da Fox para os Estados Unidos, em inglês, vale cerca de US$ 480 milhões.

Depois vêm os patrocínios, com previsão na casa dos US$ 1,8 bilhão para o torneio, os ingressos e a hospitalidade. E do lado dos custos, a conta é ainda melhor: a FIFA não possui estádios, não banca a infraestrutura, não paga a segurança pública. Quem paga é o país-sede. No Catar, em 2022, o pacote de estádios e infraestrutura associada à Copa passou de US$ 220 bilhões, segundo levantamento da Forbes. A FIFA entra, monetiza cada palmo do evento e sai com o lucro.

Os números do modelo FIFA

Quem controla o símbolo, controla o valor

Aqui está o ponto que me interessa como estrategista. Adidas, Coca-Cola, Visa e Hyundai pagam mais de US$ 100 milhões por ano cada uma para aparecer ao lado da taça. Não do time. Não do jogador. Da taça.

Quem controla o símbolo, controla o valor.

A FIFA entendeu isso antes de qualquer patrocinador entender o próprio negócio. A taça virou o ativo. O torneio virou a plataforma. E tudo o que gira em volta (seleções, jogadores, emissoras, patrocinadores, países inteiros) paga para orbitar esse símbolo.

Repare na inversão, porque é ela que carrega a lição: o produto (o jogo, os atletas, o espetáculo) é entregue por outros. As seleções entram com o talento, as emissoras com a produção, o país-sede com bilhões em infraestrutura. A FIFA só precisa ser o ponto por onde tudo passa. O padrão que eu vejo se repetir nos negócios que dominam suas categorias é exatamente este: quem controla a narrativa, o símbolo e o ecossistema de um mercado não precisa entregar o produto. Precisa ser indispensável para quem entrega.

O que os números não contam

Dois caveats honestos. Primeiro, os US$ 13 bilhões e os US$ 8,9 bilhões são projeções divulgadas pela própria FIFA; o número final fechado do ciclo só aparece nos relatórios financeiros consolidados. Segundo, o modelo não é lucro puro extraído do sistema: a FIFA redistribui parte relevante da receita em premiações, desenvolvimento do futebol e repasses, incluindo US$ 355 milhões para os clubes que cederam jogadores à Copa de 2026. E a comparação com o Catar tem contexto: os mais de US$ 220 bilhões incluem infraestrutura de longo prazo (metrô, aeroporto, cidades) que o país usaria de qualquer forma. Nada disso muda a mecânica do modelo; só deixa claro que o jogo é mais sofisticado do que "a FIFA fica com tudo".

Como aplicar o modelo do símbolo na sua marca

A lição não é sobre futebol, é sobre posicionamento. Três perguntas-teste para a sua categoria:

1. Qual é o símbolo do seu mercado? Todo segmento tem um ativo que concentra desejo e legitimidade: um selo, um ranking, um evento, uma certificação, uma metodologia com nome próprio. Identifique o que faz esse papel na sua categoria antes de decidir onde investir.
2. Você está pagando para orbitar ou construindo algo que orbitem? Patrocinar, revender e licenciar o símbolo dos outros é alugar valor. Criar o prêmio da sua categoria, o evento do seu nicho ou o método com o seu nome é possuir valor. Os dois têm lugar, mas só um se acumula.
3. O que passaria por você se você saísse de cena? A FIFA é o ponto por onde seleções, emissoras e marcas precisam passar. Pergunte o que, no seu ecossistema (indicações, dados, comunidade, padrão de qualidade), pode se tornar o ponto de passagem obrigatório que só a sua marca controla.

Perguntas frequentes

Quanto a FIFA fatura com a Copa do Mundo?

A FIFA projeta receita de US$ 13 bilhões no ciclo 2023-2026, recorde histórico, sendo US$ 8,9 bilhões apenas com a Copa do Mundo de 2026, a primeira com 48 seleções e 104 partidas. As maiores fontes são os direitos de transmissão (cerca de US$ 4 bilhões) e os patrocínios (na casa de US$ 1,8 bilhão).

A FIFA paga os estádios da Copa?

Não. Estádios, segurança e infraestrutura são bancados pelo país-sede, historicamente com dinheiro público. O caso extremo foi o Catar em 2022, cujos investimentos associados ao torneio passaram de US$ 220 bilhões, segundo a Forbes, enquanto a FIFA concentra as receitas de transmissão, patrocínio e ingressos.

Quanto custa patrocinar a Copa do Mundo?

Os patrocinadores globais (FIFA Partners, como Adidas, Coca-Cola e Visa) pagam acima de US$ 100 milhões por ano por direitos em todos os eventos da entidade. As cotas específicas da Copa ficam entre US$ 65 e 95 milhões por torneio, e as regionais, na faixa de US$ 15 milhões.

Qual é a lição de posicionamento do modelo da FIFA?

Quem controla o símbolo, a narrativa e o ecossistema de um mercado não precisa entregar o produto: precisa ser indispensável para quem entrega. A FIFA não joga, não transmite e não constrói; ela é o ponto por onde tudo passa, e cobra por isso.

Você já tinha percebido que o maior negócio da Copa não é o futebol? E, na sua categoria: qual é o símbolo que vale mais do que o produto que você entrega?