A Growth Supplements é conhecida por vender o suplemento mais barato do Brasil, mas não foi o preço que a transformou na maior empresa de nutrição esportiva da América Latina, com mais de US$ 500 milhões de faturamento anual só no online. O que construiu a empresa foi a estratégia de aquisição mais agressiva que o mercado de suplementos já viu: um exército de influenciadores na entrada e um portfólio de consumo recorrente na saída, operando juntos como um ecossistema que dilui o CAC e multiplica o LTV.
Neste artigo, eu destrincho a mecânica dessa máquina: a isca, o canal de aquisição e a retenção que paga a conta de tudo.
O caso Growth: preço como isca, não como estratégia
Todo mundo olha para a Growth e pensa: o segredo é o preço baixo. Mas o preço foi só a isca.
A empresa nasceu em 2008 com uma proposta simples: suplemento de qualidade pelo menor preço do mercado, vendido direto ao consumidor, sem intermediário. Isso derrubou uma objeção enorme, a de que suplemento bom é caro, e essa quebra abriu a porta para milhões de consumidores que nunca tinham comprado suplemento antes.
Enquanto os concorrentes tentavam vender mais barato também, a Growth estava construindo outra coisa: canal. Ela se tornou, provavelmente, a marca com mais influenciadores ativos do Brasil. Não estou falando de três ou quatro embaixadores famosos: são milhares de pessoas, do nano influenciador ao grande nome do fisiculturismo, cada uma funcionando como um ponto de entrada de cliente novo na base. O resultado aparece no tráfego: o site da Growth acumula milhões de visitas mensais e figura entre os mais acessados da categoria de saúde no Brasil.
Os números da máquina
| Dado | Número | Fonte |
|---|---|---|
| Faturamento anual com vendas online | mais de US$ 500 milhões | Bloomberg Línea |
| Crescimento desde a entrada da Merama (2022) | 15 vezes (dado interno da holding) | Bloomberg Línea |
| Posição no mercado de nutrição esportiva | 1ª da América Latina, 4ª do mundo | Merama (comunicado oficial) |
| Captação da Merama para acelerar a Growth (2026) | US$ 215 milhões, com Marcel Telles entre os investidores | Exame |
Por que o ecossistema funciona: CAC diluído, LTV multiplicado
Aqui está o mecanismo que me interessa como estrategista, porque é o padrão que eu vejo se repetir em toda operação que escala de verdade.
Preço não escala marca. Canal de aquisição escala.
Aquisição sem retenção é um furo no balde. O que a Growth entendeu é que o cliente que entra pelo whey mais barato passa também a consumir creatina, pré-treino e termogênico todos os meses. O whey traz o cliente para dentro; o que mantém esse cliente gerando receita mês após mês (e paga, retroativamente, o custo de tê-lo trazido) é tudo o que vem depois da primeira compra. Isso aumenta o LTV e dilui o CAC. É aí que a operação vira uma máquina de crescimento.
Repare que nenhuma peça funciona sozinha. O preço baixo derruba a objeção de entrada, mas sozinho só corroeria margem. O exército de influenciadores multiplica os pontos de contato, mas sozinho encareceria a aquisição sem garantir recompra. O portfólio recorrente garante que o CAC pago lá na frente se dilua ao longo do tempo, em vez de virar prejuízo na primeira venda. A Growth não venceu vendendo barato: venceu trabalhando aquisição, conversão e retenção como um verdadeiro ecossistema, em que cada peça reforça a outra.
O que os números não contam
Duas ressalvas honestas. Primeiro: o "crescimento de 15 vezes desde 2022" é um dado interno divulgado pela própria Merama, dona da empresa, não uma auditoria independente. O faturamento de US$ 500 milhões também vem de declarações da holding à imprensa. São números plausíveis e ninguém os contestou publicamente, mas é bom saber de quem eles vêm.
Segundo: essa estratégia não é copiável por qualquer marca. Vender no menor preço do mercado só fecha a conta com volume gigante, operação verticalizada e capital paciente. Quem copia a isca (preço baixo) sem ter o motor (canal de aquisição próprio e portfólio de recorrência) não constrói uma Growth: constrói uma guerra de margem que alguém maior sempre vence.
Como aplicar a lógica do ecossistema na sua marca
Três perguntas para testar se a sua operação é um ecossistema ou um amontoado de táticas:
- O que é a sua isca e o que é o seu motor? A isca derruba a objeção de entrada (na Growth, o preço). O motor é o que gera receita recorrente depois (o portfólio completo). Se você só tem a isca, você tem promoção, não estratégia.
- Quantos pontos de entrada a sua marca tem? A Growth transformou milhares de influenciadores em portas de entrada. Se todo cliente novo chega pelo mesmo canal pago, o seu CAC está nas mãos de uma plataforma que não é sua.
- A segunda compra está desenhada antes da primeira? Calcule quanto do seu faturamento vem de recompra. Se a resposta for quase nada, cada venda precisa pagar o próprio CAC sozinha, e é isso que trava o seu crescimento.
A sua marca sabe separar o que é isca de entrada do que é, de fato, o motor que sustenta o crescimento no longo prazo?
Perguntas frequentes
Qual é a estratégia da Growth Supplements?
A Growth Supplements combina três peças em um ecossistema: preço de entrada agressivo (o suplemento mais barato do Brasil, vendido direto ao consumidor), um exército de milhares de influenciadores como canal de aquisição e um portfólio de produtos recorrentes (whey, creatina, pré-treino) que aumenta o LTV. O preço atrai, o influenciador distribui e a recompra paga a conta.
O que significa diluir o CAC?
Diluir o CAC (custo de aquisição de cliente) é fazer com que o valor investido para conquistar um cliente seja pago não pela primeira venda, mas pela soma das compras que ele faz ao longo do tempo. Quanto mais o cliente recompra (maior LTV), menor o peso relativo do CAC, e mais a operação pode investir em crescimento.
Vender barato é uma boa estratégia de marca?
Sozinho, não. Preço baixo derruba a objeção de entrada, mas não escala marca nem sustenta margem: sempre haverá alguém disposto a cobrar menos. Na Growth, o preço funciona porque existe um motor por trás, canal de aquisição próprio e portfólio de recorrência. Copiar a isca sem o motor é entrar em guerra de margem.
Quanto fatura a Growth Supplements?
Segundo declarações da holding Merama à imprensa, a Growth Supplements fatura mais de US$ 500 milhões por ano apenas com vendas online e cresceu 15 vezes desde 2022. A empresa é apontada pela própria Merama como a maior de nutrição esportiva da América Latina e a quarta do mundo.